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Part 1 公司概況

1.1? 基本信息

成立日期：2017年

公司地點(diǎn)：舊金山

創(chuàng)始人：Adena Hefets、Alex Klarfeld、Brian Ma和Nicholas Clark

員工數(shù)量：15人

運(yùn)營地區(qū)：在亞特蘭大，克利夫蘭，孟菲斯，圣路易斯，達(dá)拉斯和坦帕均有運(yùn)營

1.2 ?融資情況

Divvy Homes的A輪融資共3000萬美元，包括股權(quán)和債務(wù)融資，由A16Z和一家名為Cross River Bank的商業(yè)銀行領(lǐng)投，同時(shí)有Caffeined Capital、DFJ、HVF Labs和Scfi VC等投資者支持。2018年，再次獲得新加坡主權(quán)財(cái)富基金——新加坡政府投資公司及萊納房產(chǎn)公司4300萬美元B輪融資。加上此前獲得的1億美元債券融資，Divvy Homes目前獲得的融資規(guī)模超過2億美元。

1.3??企業(yè)創(chuàng)辦原因

公司創(chuàng)立背景源于在過去的十年中，成千上萬的美國人被迫擱置了他們擁有房屋的夢想。房屋價(jià)格的上漲速度快于工資的上漲速度。抵押要求越來越嚴(yán)格。結(jié)果，租房者錯(cuò)過了一個(gè)重要的財(cái)富積累機(jī)會(huì)：擁有房屋。因此，帶著解決這一痛點(diǎn)的初衷，Divvy Homes利用自身資產(chǎn)信用資質(zhì)和能力，乘互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展之勢，通過大數(shù)據(jù)分析等房地產(chǎn)市場分析技術(shù)，為低信用客戶提供房屋貸款，以低首付、租轉(zhuǎn)售的模式吸引購房者，為信用資質(zhì)不足或資金緊缺的客戶提供從租房向買房過渡的能力和可能性。

1.4??互聯(lián)網(wǎng)金融分類歸屬

Divvy Homes“先租后買”（Rent-to-own）的模式屬于互聯(lián)網(wǎng)金融中的互聯(lián)網(wǎng)信貸與信貸科技，針對(duì)傳統(tǒng)金融系統(tǒng)中貸款機(jī)構(gòu)（如銀行等）購房貸款的信用資質(zhì)要求針對(duì)特定群體過高這一痛點(diǎn)，進(jìn)一步化解購房者自有資金和信用資質(zhì)門檻，優(yōu)化了低信用客戶的負(fù)債端，為低信用客戶提供購房緩沖期以緩解購房壓力。

Part 2 商業(yè)模式

2.1? 客戶群體

Divvy的Rent-to-own 模式本質(zhì)上是利用互聯(lián)網(wǎng)金融的思路，為資質(zhì)不足（包括信用資質(zhì)和資金資質(zhì)等）的購房者進(jìn)一步化解傳統(tǒng)貸款機(jī)構(gòu)的貸款門檻，緩解購房壓力，同時(shí)建立從租賃到購房的緩沖期以便謹(jǐn)慎決策。

在有購房需求的人群中，Divvy主要面向的客戶群包括兩大類：

1.?信用額度不高、信用歷史不長的群體（如初入職場的學(xué)生、上班族）；

2.?背負(fù)一定負(fù)債、資金不足，一次難以支付首付的群體；（如不少中產(chǎn)階級(jí)）

2.2? 盈利模式

Divvy的核心業(yè)務(wù)是提供房屋出售及貸款服務(wù)，同時(shí)也經(jīng)營一些衍生和相關(guān)業(yè)務(wù)，如購房信用分?jǐn)?shù)提升方案定制、房屋維修等服務(wù)。

其核心業(yè)務(wù)流程如下圖所示：

2.2.1 與客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系

大致可以分為三個(gè)階段：

1.?協(xié)商期：購房者與Divvy交流購房意向，約定購房價(jià)格并繳納1%-2%首付款即可入住，Divvy代為購入目標(biāo)房產(chǎn)，提前鎖定該套房屋資產(chǎn)；

2.?租賃期：Divvy與客戶建立租賃關(guān)系，按月收取費(fèi)用，其中大部分為房屋租金（Rent Payment），剩余20%-25%部分稱為權(quán)益金（Equity Payment），作為客戶對(duì)房屋享有權(quán)益的積累，作為未來房屋資產(chǎn)交割時(shí)客戶支付的首付款。在此期間，客戶可以隨時(shí)選擇買斷房屋，購房價(jià)格為Divvy利用自有的模型預(yù)測系統(tǒng)給出的決策期開始時(shí)的預(yù)測價(jià)格；

3.?決策期：一般在第3年時(shí)，權(quán)益金累積會(huì)滿足首付款10%的要求，客戶可以決定是否按此前確定的購買價(jià)格買下該套房屋。如果放棄購買權(quán)，權(quán)益金不予退還，實(shí)際上權(quán)益金就成為客戶因享有購房權(quán)利而支付給Divvy的期權(quán)費(fèi)。

2.2.2 收入來源

1.?穩(wěn)定的租金收入，以高于市場價(jià)格的租金獲得穩(wěn)定的收入來源。隨著買家房產(chǎn)所有權(quán)比例的增加，Divvy收取的租金也會(huì)相應(yīng)調(diào)低。

2.?權(quán)益金，如果買家最終決定購買房屋，權(quán)益金會(huì)成為買家未來的首付款中的一部分。而如果買家最終放棄購買，權(quán)益金歸Divvy所有，買家與Divvy的交易可以看作“昂貴”的租房交易。

3.?房屋的價(jià)值增值。Divvy給買家在三年內(nèi)隨時(shí)買下房屋的權(quán)利，由于房屋增值和模型自身的市場參數(shù)設(shè)置等原因，提前買斷價(jià)格很可能比最初確定的買斷價(jià)格要高，Divvy從中獲取提前交付房產(chǎn)的收益。同時(shí)，對(duì)于客戶放棄購買的房屋，Divvy也可以選擇出售房屋、賺取升值差價(jià)，或者繼續(xù)尋找買家。

Part 3 競爭能力分析

3.1? 產(chǎn)品層分析

3.1.1?? 模式創(chuàng)新

Divvy向客戶收取的款項(xiàng)包括一部分“租金”和一部分“權(quán)益金”。這種融資租賃和期權(quán)相結(jié)合模式的好處是賦予了客戶一個(gè)購房期權(quán)，所支付的“權(quán)益金”為期權(quán)費(fèi)用。該模式下，既體現(xiàn)了租賃的好處（低首付入住），又彰顯了期權(quán)中時(shí)間的價(jià)值（緩沖期間可以充分體驗(yàn)、體驗(yàn)探索、觀察房價(jià)、積累信用、爭取貸款）。而且隨著買家房產(chǎn)所有權(quán)比例的增加，Divvy收取的租金也會(huì)相應(yīng)調(diào)低。對(duì)于客戶來說，隨著權(quán)益金的增加，機(jī)會(huì)成本也在不斷增加，即使租金降低對(duì)于客戶本身的總成本并沒有太大的影響，但是實(shí)際上，這種創(chuàng)新的模式發(fā)揮了機(jī)會(huì)成本的價(jià)值。租住期滿，如果潛在買家選擇放棄購買自己提前鎖定的房產(chǎn)，這3年來累積繳納的權(quán)益金就成為對(duì)于Divvy賦予購房期權(quán)的一部分補(bǔ)償。

3.1.2?? 風(fēng)險(xiǎn)控制

Divvy目前的運(yùn)營重心集中在克利夫蘭（Cleveland）、孟菲斯（Memphis）和亞特蘭大（Atlanta）。這些城市本身房價(jià)適中、房產(chǎn)市場發(fā)展穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景良好。且Divvy不允許購買銀行的法拍屋（foreclosures），賣空狀態(tài)的房屋（short sales），銀行產(chǎn)權(quán)房屋（bank-owned），縣產(chǎn)權(quán)房屋（county-owned）和房利美/房地美產(chǎn)權(quán)（Fannie/Freddie-owned）的房屋。最后，Divvy為客戶購房的價(jià)格區(qū)間穩(wěn)定控制在10萬美元至40萬美元；利用數(shù)據(jù)模型和算法分析預(yù)測未來房價(jià)走勢，挑選在模型下房價(jià)預(yù)測走高的房子；并對(duì)潛在買家的財(cái)務(wù)狀況、未來購買力進(jìn)行嚴(yán)格審核。這些舉措，都進(jìn)一步降低了自身的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

3.1.3?? 競爭分析

Divvy Homes和Zero Down、Verb house與Ribbon相似，屬于先租后買的營業(yè)模式，Divvy Homes也針對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、且信用積分較低、達(dá)不到銀行房屋貸款分?jǐn)?shù)的客戶。Divvy先替買房者向銀行付錢，買房者每月付Divvy貸款，同時(shí)提升信用分。Divvy和Flyhomes等其他公司不同的是，主要針對(duì)克利夫蘭、亞特蘭大等房價(jià)較低的地區(qū)，走了和Ribbon同樣的“農(nóng)村包圍城市”路線。

Opendoor主要針對(duì)的是那些想快速把房子脫手，少收點(diǎn)錢也無所謂的賣家。Divvy與其相比，庫存風(fēng)險(xiǎn)較小，且屬于“細(xì)水長流”式現(xiàn)金流入，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小，融資能力要求也不那么高。Zillow是靠廣告費(fèi)賺錢。他們推薦的agent都是第三方，通過注冊(cè)交錢上榜，給的錢越多，位置越靠前。無論是買房、賣房還是租房，都可以在Zillow上找到本地的中介。Redfin本身是房產(chǎn)中介公司，靠網(wǎng)站和APP引流。經(jīng)紀(jì)人都是自己的員工，通過傭金賺錢。Redfin依靠吸納當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)經(jīng)紀(jì)人組建團(tuán)隊(duì)，好處是組建團(tuán)隊(duì)的速度快，但是因?yàn)椴皇枪咀约号囵B(yǎng)起來的，每個(gè)人都有自己的“路子”，服務(wù)質(zhì)量可能并不穩(wěn)定。Divvy與之相比，他們第三方風(fēng)險(xiǎn)較小，且自由團(tuán)隊(duì)提供的服務(wù)質(zhì)量更高，更有利于后續(xù)在Fintech背景下提供定制化特殊化服務(wù)。

3.2? 團(tuán)隊(duì)層

Adena Hefets與Brian Ma，Nick Clark和Alex Klarfeld共同創(chuàng)立了該公司。Adena Hefets擔(dān)任其首席執(zhí)行官，曾是私募股權(quán)公司TPG的大型收購團(tuán)隊(duì)的成員，與他人合伙建立了Square Capita，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)使其非常了解債務(wù)和定價(jià)貸款。而創(chuàng)始人之一的亞裔Brian Ma，本身就是計(jì)算機(jī)科班出身，同時(shí)擁有在Zillow等多家地產(chǎn)公司工作、創(chuàng)業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)技術(shù)的分析支持、美國房地產(chǎn)市場痛點(diǎn)的理解，都有更準(zhǔn)確的把控。

3.3? 制度層

3.3.1?客戶選擇制度——嚴(yán)格卻不失溫情

若想獲得Divvy的資格，客戶需要滿足：有記錄的收入（每月至少收入$ 2,400）；必須具有550以上的信用評(píng)分；必須通過背景檢查，包括租賃歷史記錄；結(jié)賬前需預(yù)付2％的首付。對(duì)于客戶來說這些要求并不難滿足，且此類客戶多為銀行等機(jī)構(gòu)的不合格客戶，本身可選擇的融資途徑就相對(duì)狹隘，對(duì)于Divvy來說，這些客戶的彈性小，但對(duì)住房卻有剛需，是盈利的良好來源。

3.3.2??后備保障制度——換位思考促進(jìn)共贏

Divvy作為房東通過收取租金來獲利。通過與計(jì)劃在將來擁有房屋的負(fù)責(zé)任的租戶合作，讓租戶自行照護(hù)自己的房屋，Divvy可以節(jié)省物業(yè)成本。

Part 4 核心價(jià)值分析

4.1 ?貸款門檻降低，優(yōu)化負(fù)債

Divvy homes的商業(yè)模式以“先租后買”為主，針對(duì)的是收入穩(wěn)定卻無法支付房屋首付或信用等級(jí)不夠而無法獲得高額貸款的用戶。公司通過互聯(lián)網(wǎng)信貸優(yōu)化了用戶的負(fù)債，為家庭提供了新的融資選擇。

先租后買的行為實(shí)質(zhì)上打破了租售相互脫節(jié)的陳舊模式，盡可能的降低住房市場的結(jié)構(gòu)性壁壘。用戶能夠在三年時(shí)間建立存款與信用，緩解現(xiàn)金流的壓力，并將租期內(nèi)權(quán)益金轉(zhuǎn)換成抵押貸款，解決了信用不足的問題；同時(shí)用戶可以在租住期間觀察房屋的質(zhì)量，做出更好的決策，在購買房屋時(shí)所付的租金可以轉(zhuǎn)為首付款，從而減少可能存在的經(jīng)濟(jì)損失。

4.2? 科技金融賦能，提升效率

Divvy homes通過建立評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)用戶資質(zhì)與房屋價(jià)格進(jìn)行合理評(píng)估測算，盡可能確保用戶購房的可能性，從而提高房產(chǎn)交易的運(yùn)作效率。

同時(shí)，平臺(tái)可以利用規(guī)模效應(yīng)幫助用戶更好地建立信用，利用金融科技優(yōu)化貸款流程，提高最終辦理房屋貸款的效率。在房屋的利用上，公司從房價(jià)較低的地區(qū)買到大規(guī)模的房產(chǎn)資源，無論最終成交與否，都可以通過租賃的方式保證其資源的有效利用率，避免房屋空置。

（文/清華大學(xué)五道口金融學(xué)院2019級(jí)碩士生 朱柄各 王藝涵 袁俊童 譚立言 王岳巖）

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